Карантин: тенденции, последствия, прогнозы — Олеся Перчак, заместитель директора по коммерческим вопросам ИСК «ОБРИЙ»

29 мая 2020

17:09

327

Игроки рынка столичной недвижимости смогли вовремя адаптироваться к условиям карантина: изменилась стратегия продвижения проектов и реализация. Об основных тенденциях периода ограничений и изоляции, последствиях и прогнозах рассказывает Олеся Перчак, заместитель директора по коммерческим вопросам Инвестиционно-строительной компании «ОБРИЙ».


«Безусловно, маркетинговая стратегия, как и строительство объектов должны были приспособиться к реалиям карантинного периода. В первую очередь, изменения коснулись программ продвижения проектов компании.

Скажу, что в отличие от предыдущих кризисных периодов, а сейчас мы переживаем именно кризисный период связанный с пандемией коронавируса, который отразился падением показателей экономики во всем мире, нынешний не повлек за собой массовой ликвидации маркетинга как такового. Тогда около 80% игроков рынка недвижимости свернули всю активность по продвижению проектов. Сегодня же только 20% застройщиков существенно сократили свои расходы на маркетинг, остальные — 80% стабильно остаются в рамках до карантинного бюджета.

Перераспределение бюджета

Что касается особенностей самой стратегии продвижения, здесь мы наблюдаем перераспределение бюджета между каналами. Если, например, диджитал как канал коммуникации в среднем занимает около 60% рекламного бюджета, то в период карантина эта цифра выросла до 70-75%. В рамках самого цифрового маркетинга определенную долю бюджета на рекламу в контекстно-медийной сети мы перераспределили в пользу социальных сетей, поскольку именно они показали лучшую конверсию в этот период.

Создание акционных предложений

С середины марта 2020 рынок начинает изобиловать различными акционными предложениями: от фиксации курса в гривне на фоне общего роста валютного курса до привлекательных скидок или подарков в виде дополнительных квадратных метров. Акции призвании были простимулировать желающих приобрести объекты до фактического подписания соглашений. Именно таким образом около 88% застройщиков отреагировали на уменьшение спроса. И это логично.

Изменение ценовой политики

В целом на рынке недвижимости весенний период для стандартного года, без кризисов и политических сюрпризов, является периодом планового повышения цен. В первую очередь, это связано с изменением спроса. Именно на весенние месяцы, в частности, на апрель приходится один из пиковых показателей года по приобретению жилья.

Безусловно все нынешние планы застройщиков по повышению отменены или отложены во времени. В частности, на объекты ИСК ОБРИЙ за весенний период цены были повышены в диапазоне всего 5% вместо запланированных до 17%.

Онлайн-режим, плюсы и минусы

Большинство компаний в условиях карантина перешли на онлайн-режим работы. Некоторые даже заявили не только об организации консультаций в удаленном режиме, но и о заключении сделок.

В частности, я не верю в саму возможность реализации сделок подобным образом, поскольку эти вопросы требуют детальной проработки.

Более того, договора, заверенные электронной подписью, на сегодняшний день не приемлемы на получения собственности. Получается, что инвесторы, которые подписывали договора в этот период, должны перезаключить их в аналоговом режиме.

В целом процесс заключения сделок по купле недвижимости достаточно громоздкий с точки зрения количества документов и точек их передачи. Поэтому в онлайн-формате он требует больше времени и усилий. Следовательно, при таких условиях период их заключения значительно увеличивается, что может привести к срыву. Поскольку чем короче этот срок, тем больше шансов, что соглашение будет подписано.

Уроки

Кризисный период помог выявить имеющиеся в компаниях и в бизнесе в целом слабые места. ИСК ОБРИЙ, например, достаточно быстро отреагировал на изменения. Однако «ахиллесова пята» в интеграции системы коллтрекинга, CRM и IP телефонии все-таки проявилась. И эти моменты на протяжении всего периода требовали дополнительного контроля и быстрого дистанционного регулирования. Не говоря уже о таком проблемном моменте, как недостаточный интернет-трафик у сотрудников дома. Однако, опыт работы в онлайн-режиме открыл перед нами много возможностей, которые сегодня есть смысл перенести в штатный режим работы.

Динамика обращений

В апреле 2020 года количество обращений по сравнению со средними показателями докризисного периода, в частности февраля месяца, уменьшилось на 20-25%. Количество сделок просело на 40-56%. В мае же, начиная со второй недели, наблюдается стабильный тренд увеличения обращений, на 12-16% по сравнению с апрелем. Аналогичная ситуация произошла и с количеством заключенных сделок — на 10-15% больше, чем в апреле.

Изменилась и доля по типам обращений. Если в докризисный период звонок в офис продаж был основным типом обращений и обычно составлял около 60-65% от общего показателя. То в период кризиса, заявки стали набирать обороты. По нашим просчетами средний показатель доли заявок держится на уровне 55%.

Майский тренд не может не вдохновлять. Он в очередной раз доказал способность потребителей и застройщиков достаточно быстро адаптироваться к изменениям.

Настрой покупателей

Начиная с марта и в первые дни апреля изменения затронули и настрой потребителей. Кроме первичных этапов обращения переходили в более глубокий диалог, участники которого начинали буквально торговаться — озвучивали свои требования, на которых готовы приобрести квартиру. Люди искали оптимальные условия для себя и были уверены, что застройщики готовы пойти им навстречу. Скажу, что доля сделок, которые не были заключены в течение апреля, достаточно высока.

Второй момент очень плотно перемежается с майской активностью — мы наблюдали желания клиентов уже не просто общаться по телефону, а переходить на формат встреч в офисе для знакомства с проектам, консультации, а не только для подписания договоров.

Прогнозы

Даже если предположить, что в ближайшее время активность потребителей не спадет, за летний период рынку недвижимости, скорее всего, не удастся выйти на показатели докризисного периода. Однако при таком сценарии мы не будем наблюдать существенные изменения среди его участников.

Кстати, в Киеве во время карантина в продаже появилось около пяти новых объектов. Поэтому объем предложений на рынке в этот период не уменьшился, а наоборот.

Если летний период станет по возможности реализации объектов на уровне тех объемов, что мы наблюдали в апреле, то к осени возможно будут иметь место изменения среди участников. При этом, как ни странно это звучит, касаться это может не только маленьких компаний, поскольку именно крупные застройщики имеют много объектов на этапе реализации и большие объемы строительства.

Сейчас практически никто из застройщиков не останавливает строительство, все работают. Это очень хороший и оптимистичный тренд. Инвесторы должны оценить данный факт, который заслуживает доверия».